Faire du conseil sans avoir réfléchi à sa posture…

La posture d’un conseiller en création d’entreprise, ça ne s’enseigne pas vraiment. Personne ne vous dit comment gérer vos aprioris, maintenir le bon recul, éviter de projeter vos propres craintes.

Beaucoup de professionnels du conseil en création d’entreprise sont arrivés là par hasard ou par opportunité. J’en connais peu qui se sont dit : « Mon rêve enfant, c’était d’aider les porteurs de projet à créer leur boite ! »

J’ai bien eu un stagiaire, ancien chef d’entreprise, qui m’a dit : « Je veux aider les gens à ne pas faire les mêmes erreurs que moi ! » C’est déjà plus concret même si cela provient d’une expérience malheureuse.

Les conseillers ont des parcours hétéroclites : école de commerce, filière gestion ou finance, ou encore d’anciens entrepreneurs. Certains viennent du conseil en insertion : ils ont souvent de solides techniques d’entretien, mais moins les connaissances techniques sur la création d’activité.

Au cours de ma carrière, j’ai eu des stagiaires et des contrats civiques. Ils apprenaient sur le tas en participant aux entretiens, avec un débriefing entre deux rendez-vous.

Et puis un jour, j’ai pris le temps de structurer ce qui faisait ma pratique.

Voilà le résultat. C’est ma vision du métier, pas forcément la vôtre.

La posture de base

Cette phrase résume bien l’état d’esprit global :

« Si dès le départ tu considères que le projet est mauvais, tout ton accompagnement, tu vas inconsciemment traiter le projet comme mauvais. Même si tu ne veux pas le faire. »

C’est le point le plus important.
À partir du moment où on accompagne des personnes, on est tous conscients de ce fait et pourtant…

Pour éviter ça, ma 1ère règle d’or depuis des années :

« Le projet est viable tant que le porteur ou la porteuse de projet ne m’a pas démontré que le projet n’est pas viable. »

C’est l’inverse de ce qu’on fait naturellement. Et c’est volontaire.

Quand quelqu’un me demande « vous allez me dire si mon projet va fonctionner », ma réponse est « Non ». (Eh oui, je suis toujours très diplomate, n’est-ce pas ?).
En règle générale, la personne a un mouvement de recul, parfois d’étonnement. Puis j’enchaîne : « C’est vous qui allez me le dire ! Moi je suis là pour vous donner la méthodologie afin que vous décidiez si votre projet est valide. » (Au moins, les choses sont posées.)

Aux yeux des personnes qu’on accompagne, on est des experts. Ce qu’on dit a un poids réel dans leurs décisions. Et c’est là où il faut faire attention parce que nos propres aprioris peuvent gâcher un très bon projet.

Les aprioris : les avoir, les identifier, les mettre de côté

On en vient donc naturellement aux aprioris.

On a tous une opinion. C’est humain, ça vient de nos ressentis et de notre expérience.
Mais quand notre opinion se transforme en aprioris, cela fausse notre rôle de conseiller.

J’ai déjà entendu une ancienne collègue se répéter à voix haute en boucle : « pas d’aprioris, pas de jugement ». À mon sens, ce n’est pas la bonne méthode. Renier son ressenti, c’est se perdre en route. Ton avis, tu l’as. Tant que tu en es conscient, c’est le principal. Ce qui compte, c’est justement de le mettre de côté. Et c’est ça qui est le plus dur.

Cela implique une 2e règle d’or : 

On ne dénature pas le projet.

J’ai déjà entendu ce genre d’échange : « J’ai un projet de crêpes ambulantes. » « Faites plutôt des burgers, ça se vend mieux. »

Oui, on a une certaine expérience.
Oui, on sait pertinemment que certains projets sont plus complexes à mettre en place que d’autres.
Oui, des fois, on a tendance à prendre des raccourcis au nom de cette expérience.

Toutefois, la personne accompagnée, elle, n’a pas encore fait ce chemin.
Et il ne faut pas oublier qu’elle est la seule à prendre les décisions finales.

Notre rôle, c’est de :

• donner une méthodologie adaptée,
• informer sur les réglementations et ce qui existe,
• mettre des points de vigilance là où il y en a besoin,
• partager ce qu’on a observé sur le terrain,
• trouver des solutions avec la personne.

Notre rôle n’est pas d’imposer un choix, même si on pense que c’est pour son bien.

Un conseiller conseille ! Un (futur) dirigeant dirige !

Chacun doit accepter son rôle…

Surtout qu’il ne faut pas oublier quelque chose de fondamental.
La personne en face n’a pas la même élasticité de cerveau que nous sur les bases de la création d’activité.
Selon son milieu social et culturel, son éducation, ses expériences, bref tout ce qui la définit, elle n’aura pas la même logique que nous qui manipulons ces sujets toute la journée.

Une 3e règle d’or : 

Partir du principe que la personne en face ne comprend pas forcément de quoi on lui parle. 

Et c’est totalement ok. On est là pour lui expliquer en utilisant un vocabulaire adapté.

C’est aussi ce que j’aborde en détail dans « Les règles de l’entretien : une remise en question constante » : comment concrètement adapter son discours, reformuler, et gérer les blocages en rendez-vous.

Avez-vous déjà remarqué la différence de gestion des risques entre un porteur de projet qui vient d’une famille d’entrepreneur et celui qui vient d’un milieu ouvrier ?
Un jour, j’ai eu 2 associés, l’un fils d’entrepreneur, l’autre non : leurs craintes n’étaient pas du tout placées aux mêmes niveaux.

Recul professionnel sur le projet

Être bienveillant, à l’écoute, et pédagogue ne veut pas dire qu’on doit s’impliquer émotionnellement avec la personne accompagnée.

Ce qui m’amène à la 4e règle d’or : 

Le porteur ou la porteuse de projet, aussi sympathique qu’il ou elle soit, n’est pas votre pote.

Il ne faut pas oublier le cadre dans lequel on travaille.

Même si je considère qu’un projet est viable jusqu’à ce qu’on me démontre le contraire, je n’en perds pas pour autant l’objectif initial : arriver à une prise de décision éclairée.

Si on s’implique émotionnellement, je ne vois pas trop comment arriver au résultat escompté.

D’autant plus si on projette ses propres problèmes ou craintes sur la personne accompagnée, ce qui m’est arrivé, juste après la vente du bar. (Eh oui, je ne suis pas parfaite). La 1ère semaine, mes inquiétudes de cheffe d’entreprise ont largement ressurgi lors des entretiens. J’ai dû corriger tout ça, car mon rôle était de sensibiliser et non de dégoûter…

Cela ne veut pas dire qu’on ne peut pas partager nos expériences, mais plutôt faire attention à la manière de les présenter et à notre attitude générale.

Personnellement, je vouvoie systématiquement mes porteurs et porteuses de projet. Sans m’en rendre compte, j’ai même vouvoyé une personne que je connaissais depuis longtemps.
C’est ma façon de séparer le travail et la vie perso.
Il n’y a pas de solution universelle. Tant que le cadre est posé et intégré de chaque côté, c’est le principal.

Pour autant, je ne suis pas froide avec mes consultants.
Je rigole avec eux, je ne me prends pas au sérieux, je leur montre mes faiblesses. Je me trompe et je m’en excuse. Je n’utilise pas des termes trop techniques ni trop pompeux (Avez-vous déjà discuté avec un avocat ?).

On a le droit de se tromper, de ne pas savoir, de ne pas comprendre du premier coup.

Je ne suis pas superwoman, je suis comme eux.
Et je pense que c’est ce côté humain qui fait que je peux plus facilement leur faire prendre conscience de ce qu’ils ne voulaient pas forcément voir.
Ils voient bien que je ne suis pas là pour les juger mais bien pour les aider.

Prendre du recul

Enfin, une dernière règle d’or.

Je me corrige constamment.

Il ne faut pas se leurrer : on a vite fait de faire les choses machinalement et de petit à petit tomber dans le travers de faire la même chose avec tout le monde. Nos propositions deviennent des solutions toutes faites. Au bout de quelques minutes d’entretien, on a déjà catalogué la personne dans telle ou telle catégorie.

Eh bien non, je refuse de tomber dans ce cadre, je refuse de mettre les gens dans des cases (je ne supporte pas qu’on le fasse avec moi). J’attends que la personne me montre que j’avais tort et qu’elle casse mon avis initial.

Comme je l’ai dit, je ne suis pas parfaite, je fais aussi des erreurs, mais je prends le temps de les détecter et de les corriger.
« Pourquoi cela ne s’est pas bien passé avec telle ou telle personne, qu’est-ce que j’aurais pu changer pour que cela se passe mieux ? »

Avec un peu de chance, dans les structures on a le droit à des séances d’analyse de la pratique qui sont très utiles.
Mais encore faut-il avoir conscience que le problème vient de nous et pas forcément de la personne en face de nous.

En résumé

On peut avoir tout le savoir technique qu’on veut sur un sujet, ça ne fait pas de nous un bon conseiller ou une bonne conseillère pour autant.

Dire à quelqu’un que son projet ne fonctionnera pas, sans lui avoir laissé le temps de comprendre pourquoi, c’est à mon sens la pire chose à faire. Soit il repart frustré. Soit il crée dans de mauvaises conditions.

Notre rôle, c’est d’accompagner la personne, et non de décider pour elle.

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Mon leitmotiv : un vrai intérêt pour les gens et leur projet, sans jugement. Et une remise en question permanente de ma pratique.

Personnellement, je m’émerveille de découvrir comment les autres personnes voient le monde. Ça nourrit ma compréhension des autres. J’apprends autant d’eux qu’ils apprennent de moi (même s’ils n’en sont pas conscients).